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Lunes, 29 Mayo 2017
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Entendiendo al Consumidor

Administración de Marca

Para comprender y satisfacer los distintos requerimientos de los consumidores, éstos deben segmentarse en grupos lógicos. Al trabajar con segmentos, las principales preguntas son:

  • ¿Cuáles son los principales grupos de consumidores en mi mercado? ¿Cuál es el mayor?
  • ¿Cuál es la segmentación lógica para mi mercado?
  • ¿A quién estoy alcanzando?

La información sociodemográfica puede ser aprovechada para entender mejor a sus consumidores y desarrollar estrategias de promoción y marketing más efectivas. Las preguntas fundamentales son:

  • ¿Quién compra mi marca/categoría? ¿Quiénes son los compradores de la categoría más importantes?
  • ¿Qué grupos de compradores impulsan las estacionalidades?
  • ¿Qué grupos de compradores responden a las actividades de marketing?

Las marcas tienen personalidades que pueden identificarse con calidad, buen gusto, valor real u otros atributos. Mediante técnicas de ventas y marketing es posible mejorar y cambiar la percepción que el consumidor tenga respecto a una marca. Las principales preguntas al respecto incluyen:

  • ¿Por qué los consumidores eligen mi marca?
  • ¿Comprenden los consumidores qué representa mi marca?
  • ¿Cómo perciben los consumidores mi marca?

Category Management y Administración de Ventas

La comprensión del perfil de los compradores y de cómo corresponde éste a los datos demográficos de la categoría permitirá la aplicación de esfuerzos de marketing más inteligentes. Los Administradores de categoría buscarán los medios para reforzarla a nivel del minorista mediante la comprensión de los diferentes tipos de compradores. Las áreas de examen incluyen:

  • ¿Quiénes son los principales compradores?
  • ¿En qué difieren los compradores leales/de alto gasto respecto a los compradores eventuales?
  • ¿Cuánto gastan ciertos grupos de compra con un minorista?
  • ¿En dónde se encuentran las oportunidades demográficas?

Dinámica de Compra del Consumidor

La mayoría de las estrategias de marca tienen como objetivo la atracción de más compradores, generando con ello tasas de compra más elevadas. Por lo tanto, la comprensión de la generación de consumidores y de la dinámica de sus compras son claves para lograr el éxito.

Para comprender plenamente la dinámica de compra del consumidor, es importante comprender lo que subyace a su compra, lo que impulsa a los compradores a tomar decisiones, cómo se sienten respecto a sus selecciones y, finalmente, lo que planean hacer con sus compras. Los puntos clave incluyen:

  • ¿Por qué los clientes compran mi marca?
  • ¿Cómo usan las distintas marcas de la categoría?
  • ¿Qué motiva al consumidor a realizar su compra?
  • ¿Cuál es la personalidad de mi marca y cómo se compara con las de la competencia?

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